Карта потребностей покупателя и контент-стратегия сайта

Контентное продвижение сайтов (контент-маркетинг) не теряет сегодня актуальности. Но оно не будет эффективно работать на увеличение посещаемости и конверсии сайта, если не продумать тщательнейшим образом индивидуальную контент-стратегию. При разработке контент-стратегии полезной может оказаться карта потребностей покупателя.

Когда интернет-пользователь хочет совершить покупку, он в среднем проходит 5-6 этапов взаимодействия с различными сайтами, сначала осознавая необходимость покупки и изучая представленные предложения, а затем оценивая понравившиеся варианты и, наконец, приобретая нужный товар. Если на каждом из таких этапов предложить пользователю именно искомую информацию, можно плавно «подвести» его к совершению покупки на конкретном сайте.

На каждой стадии покупки пользователь испытывает потребность в определенной информации, причем ищет он ее, как правило, только на каких-то определенных площадках. Например, специализированные ресурсы с отзывами о товарах покупатели обычно изучают, когда оценивают плюсы и минусы приглянувшихся брендов или товаров и когда хотят убедиться в правильности выбора. Но те же сайты с отзывами не интересуют покупателей, когда они определились с выбором товара, ведь теперь они ищут магазин, в котором бы можно было выгодно его приобрести.

Составление карты потребностей помогает понять, какие именно информационные потребности испытывают потенциальные покупатели и как эти потребности можно удовлетворить. Причем полезно рассмотреть подобную карту отдельно для каждого основного типа покупателей. К примеру, совершенно разным будет подход к покупкам для розницы и для опта.

Правильно построенная карта потребностей позволит ответить на 2 ключевых для разработки контент-стратегии вопроса: что писать и где размещать. Например, если пользователь задумался, как быстрее или удобнее выполнять привычные действия, то это первый этап – осведомление проблемы.

Такой пользователь будет искать, как проблему можно решить, используя для этого различные информационные сайты, блоги, социальные сети. В этом случае полезно в тематическом разделе своего сайта, на собственном блоге или в своей группе в социальной сети дать полезные советы по решению проблемы пользователя.

Когда пользователь приходит к выводу, что решить проблему ему поможет определенный товар/группа товаров, наступает этап изучения. На этом этапе пользователь еще не знает, какую конкретно модель товара он хочет, но жаждет узнать, какие есть предложения, чем они друг от друга отличаются, как именно товаром следует пользоваться.

Сейчас пользователю важно дать информацию о практическом применении интересующих его товаров, предложить обзоры новинок или популярных моделей. Размещать подобную информацию рекомендуется на своем сайте, на сайтах с обзорами и форумах, в тематических блогах.

Когда круг поиска сузился, пользователь сравнивает предложения между собой по цене, качеству, популярности бренда и т. д. Это этап оценки, и на нем пользователь захочет как можно подробнее рассмотреть товары, а также, вероятнее всего, обратится к сайтам, где можно сравнивать несколько похожих товаров, и к сайтам отзывов. Соответственно, нужно предложить пользователю функции сравнения и сортировки товаров на собственном сайте, а также «засветиться» на специализированных сайтах отзывов.

После этапа оценки пользователь уже готов стать покупателем: он знает, какой товар хочет, его устраивает цена товара. Теперь приходит очередь этапа покупки, и на этом этапе потребность в достоверной информации об условиях покупки, доставки и оплаты, а также о наличии товара особенно актуальна. Предлагать контент пользователю нужно непосредственно на сайте, рассказывая о доступных способах связи, времени работы и т. д.

Этап покупки обычно является заключительным, но после приобретения некоторых видов товаров, особенно рассчитанных на длительное использование, пользователь дополнительно может столкнуться с потребностью получить информацию о правильном использовании купленного товара, устранении неполадок, возможности приобретения сопутствующих товаров. Подобную информацию может предоставлять служба поддержки, также менеджеры сайта могут консультировать покупателей в отзывах к товарам.

Теги:
контент-маркетинг, контентное продвижение, продвижение сайтов, контент-стратегия

Источник